tempo di lettura 3 minuti
Se nel precedente articolo abbiamo parlato della vendita di un servizio, in questo ci concentriamo su un bene fisico.
Richiamando solo in parte il tema del pagamento (che presenta alcune analogie) qui entrano in gioco altre due leve fondamentali: presentazione e consegna.
La presentazione
Ne abbiamo già accennato (qui l’approfondimento), ma qui vale la pena entrare un po’ più nel dettaglio.
L’obiettivo è semplice: non lasciare spazio a fraintendimenti.
Come si ottiene?
In linea generale, indipendentemente dal prodotto, ci sono alcuni elementi chiave: foto di qualità.
- nitide (a fuoco)
- luminose
- non tagliate
Completezza visiva
- prodotto da più angolazioni
- dettagli rilevanti ben visibili
Contesto d’uso
- immagini ambientate che mostrano il prodotto “in azione”
Le immagini fanno gran parte del lavoro, ma non tutto.
Serve una descrizione che completi ciò che le foto non possono trasmettere, ad esempio:
- stato di utilizzo o eventuale usura
- possibili applicazioni
- caratteristiche e specifiche tecniche
E infine il prezzo.
Deve essere:
- chiaro
- immediatamente visibile
- rivo di ambiguità
Un prezzo poco trasparente genera attrito e riduce la probabilità di conversione.
La consegna: da dettaglio operativo a leva strategica
Qui entriamo in una fase più delicata. Non sempre è completamente sotto controllo, ma può essere gestita in modo efficace.
Consegna a mano o ritiro
In questo caso la variabile principale è l’organizzazione:
- definizione chiara di tempi e orari
- eventuale utilizzo di strumenti di conferma appuntamenti
Riduce incomprensioni e migliora la percezione di professionalità.
Spedizione tramite corriere
Quando entra in gioco un corriere, emergono due aspetti:
- costi
- affidabilità del servizio
Un punto fermo: il servizio deve essere adeguato al cliente finale, quindi orientato alla consegna al privato.
Se il prodotto è voluminoso o particolare, il cliente accetterà più facilmente condizioni diverse, purché siano comunicate in modo chiaro.
Come scegliere il corriere (qui l’approfondimento)
A mio modesto parere, “uno vale l’altro”.
La consegna base è simile, ma le differenze emergono su:
- gestione dei problemi
- servizi accessori (contrassegno, assicurazione, consegna su appuntamento)
All’inizio, però, il criterio principale resta uno: il rapporto tra costo di spedizione e valore del prodotto
Un costo troppo elevato può compromettere la vendita.
Inoltre, senza storico di spedizioni, è normale ricevere:
- tariffe più alte
- condizioni meno vantaggiose
È una fase iniziale fisiologica.
Una soluzione pratica: i broker di spedizione
Per partire, una valida alternativa è utilizzare piattaforme di brokeraggio.
Vantaggi:
- accesso a più corrieri
- maggiore flessibilità
- costi spesso più competitivi
Svantaggi:
- assenza di contatto diretto
- assistenza meno immediata in caso di problemi
Il costo di spedizione: mostrarlo o includerlo?
Questa è una scelta più commerciale che operativa.
Due approcci:
spedizione separata
- maggiore trasparenza
spedizione inclusa - percezione di semplicità
- prezzo apparentemente più alto
Non esiste una scelta universale: dipende da prodotto, target e posizionamento.
Gestione operativa, semplicità prima di tutto
Ultimo aspetto, spesso sottovalutato, gli strumenti.
Servono soluzioni che permettano:
- creazione rapida dei documenti di trasporto
- monitoraggio semplice delle spedizioni
- comunicazioni chiare al cliente
Per il destinatario devono essere intuitivi.
Per chi vende devono essere veloci e affidabili.
A questo punto resta solo una cosa da fare: spedire il prodotto venduto.
Senza dimenticare, naturalmente, di aver già gestito correttamente il pagamento
